Hoy vamos a contar los 8 mejores trucos de venta inmobiliaria.
Por supuesto, no son los únicos que puedes emplear, pero si deberían ser, los primeros de la lista.
Comencemos.
El primer truco es, demuestra a tu cliente que le estás escuchando, no solo escuchar, tienes que demostrarle a tu cliente que le estás escuchándose verdad. Como sabes escuchar es importante, pero hacer que la otra persona note que le estás escuchando, es más importante y lo que hace que el cliente te dé información que difícilmente te daría si no demuestras que le estás escuchando.
Muestra que estás escuchando, asintiendo con la cabeza, mirando a la cara, pronunciando palabras como, sí , ya veo, claro, es verdad, etc.
Segundo truco, pronuncia el nombre del cliente varias veces, sin exagerar claro, cuando hablas por teléfono, como cuando hablas cara a cara, durante la argumentación y negociación. Cuando redactes un email escribe su nombre en el mensaje al menos dos veces.
Tercer truco, cuando el cliente te hace una pregunta, hazle sentir inteligente diciendo, buena pregunta, esa es una buena pregunta o algo similar, antes de contestar. Este truco solo lo puedes utilizar una vez, cuando vayas a contestar una pregunta.
Cuarto truco, sonríe a tu cliente y hazlo de corazón hay que saber sonreír, la sonrisa genuina aparece lentamente y siempre mirando a los ojos del cliente, increíble, la cantidad de agentes inmobiliarios que no están haciendo este truco, no lo aplican, porque están demasiado concentrados en exponer sus argumentos.
Quinto truco, haz una o dos preguntas al cliente que lo relacione emocionalmente con el inmueble que le estás mostrando, por ejemplo, ¿qué es lo que más te gusta de la distribución de este apartamento?, una pregunta abierta a la que no puede contestar ni sí, ni no, puede parecer una pregunta inofensiva, pero la respuesta te indicará el grado de interés que tiene. Si se interesa en comprar ese inmueble, porque la fuerza a pensar más, en si esta vivienda es la que está realmente buscando.
Hay más de 30 frases diferentes similares a estas, que involucran al cliente emocionalmente con el inmueble, no siempre funciona, pero funciona más del 50% de las veces.
Sexto truco, antes de mostrar una vivienda a un cliente, invierte cinco minutos visualizando lo que el cliente, lo que tú quieres que el cliente haga, en este caso será comprando la vivienda. Este truco puede parecer psicología barata, pero funciona, en mi caso, llevo años utilizando esta técnica y se ha convertido en parte de mis hábitos.
No podría ser una llamada de teléfono o conocer a un cliente sin antes visualizar unos minutos la situación que quiero conseguir, este ejercicio te hará ser positivo o actuar con tranquilidad, ser creativo, sobre todo.
Séptimo truco, aprende las técnicas para analizar rápidamente si tu cliente es visual, auditivo o cinestésico, porque sabiendo su mapa mental puedes emplear las palabras y frases adecuadas para que se establezca una conversación en vez de ser tú el que hable la mayoría del tiempo, es una excelente forma para crear sintonía y una buena relación.
El octavo truco, lo que yo llamo, el truco del modo de pago, cuando funciona, funciona de maravilla, porque a varios clientes les cambia el concepto de lo accesible que es el inmueble para ellos y no lo tenían en cuenta. Se trata de calcular cuánto tendrías que pagar mensualmente de hipoteca, si tú compraras el inmueble que estás vendiendo, una vez tengas las cifras, intenta conseguir los mejores términos de hipotecas que hay en ese momento en el mercado, cuando debas referirte al precio en tu argumentación.
Menciona el precio de venta, pero añade inmediatamente la cantidad a pagar de hipoteca al mes, esto ayuda al cliente a considerar mejor sus posibilidades, psicológicamente no es lo mismo comprar un inmueble por 120 mil dólares que por 600 dólares al mes.
Aplica estos 8 trucos de manera adecuada, pero al mismo tiempo intenta entender y aplicar las técnicas de ventas dentro del proceso, que comienza antes de conocer al cliente y termina en la firma ante notario.
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